三只松鼠品牌定位策略方案,三只松鼠产品定位策略

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• 1、三只松鼠的营销策略是什么呢?
• 2、三只松鼠采取了哪些差异化战略?有何现实依据?
• 3、三只松鼠的市场细分和定位是什么?
• 4、三只松鼠营销策略分析是怎么样的？
• 5、「三只松鼠」为什么发展这么快?采取了哪些营销策略？
• 6、三只松鼠如何成为后起之秀

三只松鼠的营销策略是什么呢?

一、核心战略

安徽三只松鼠电子商务有限公司，位于安徽芜湖高新技术产业开发区西山路软件园大厦。作为一家在三四线城市办公的企业，为什么“三只松鼠”坚持做“互联网顾客体验的第一品牌”和“只做互联网销售”

因为互联网极大缩短了厂商和消费者的距离与环节，三只松鼠定位于做“互联网顾客体验的第一品牌”，产品体验是顾客体验的核心，互联网的速度可以让产品更新鲜、更快到达，为什么要舍近求远呢?

二、谈竞争：“高富帅”来压你，纯“屌丝”来抄你，怎么办?

所有目前领先的网络营销大佬，无论是B2C，还是以淘宝系为代表的天猫原创品牌，都绕不开两类竞争对手。

第一类竞争对手为“高富帅”进入电商的该行业传统品牌大佬，实力超群，招募豪华电商团队，甚至挖角你的团队。他们有品牌优势、资金优势、人才优势，并且也勤奋。怎么应对他们的竞争?

1)定位：

传统品牌企业的优势在于他们线下积累的资源优势，但这些资源优势也恰恰成为他们跟纯online企业竞争的劣势。选择online独有的优势后发优势，定位、聚焦、延伸、放大。

2)团队：

传统品牌企业初始阶段，电商最多只是一个部门，且多是职业经理人带队，与纯电商企业由全情投入的老板带领一群激情满满、近乎“疯子”的online团队相比，后者至少不会处于弱势吧。

3)定价：

传统品牌企业线下有大量的经销商，面对线上消费者消费趋势发生的短周期内的变化，定价时无法像online企业一样快速反应。

4)产品：

online企业积累了大量的消费者数据，可以根据数据背后的洞见来设计产品，迎合网购人群(注意：核心网购人群和线下购买人群的购物心理和习惯有很明显的差别)。而传统品牌企业，首先要兼顾占自己销售体量9成以上的线下人群，就算为线上设计的专供款也只是昙花一现，偶尔为之。

总之一句话，对方是大船，不好调头，你是小船，水性更好，更贴近，更灵活。

第二类竞争对手是“屌丝”型你做啥他就抄啥，死缠烂打，你前期花了大量的时间、人力和财务成本研发产出的创新，刚刚开始产生品牌溢价，卖了没几天，他就开始同款且低价地照单跟随。你降价，前期的研发成本摆在那里，肯定亏;他降价，正好抢你的客户。不到半年，这一市场就被杀成红海乱象。怎么办?

1)将创新植入你的核心竞争力中真正的有竞争力的创新，从战略核心就开始了，围绕核心衍生出整个差异化的体系。这样，对手抄袭，只能是抄个一鳞半爪，整个运营体系是无法抄袭的。

比如，三只松鼠的战略核心是“和消费者更近”，那么形象上，动漫化的形象让客户觉得更亲切(你抄的话总没法把你的logo也换了吧)，拟人话的沟通让客人觉得更萌，更被尊重。比如，叫客人为“主人”(松鼠可以叫客人为主人，你也把客户叫主人，客户会起鸡皮疙瘩吗?)。

整个网站的装修、交互，都是围绕这一让客户觉得更近的核心去设计(你不会也把自己的网站改成这样吧)。在原产地建仓、智能化的仓储物流管理，都是为了让每包坚果更快送达，更新鲜地到达客户手中(这样的门槛让一般的屌丝对手无法抄袭)。

2)open的心态，欢迎更多的屌丝对手来抄袭。因为强大和自信，三只松鼠希望更多的online同行来学习、模仿甚至抄袭，这样，online企业都强大了，消费者会进一步被从线下拉到线上。比如，三只松鼠为提升客户体验，每包坚果中都有吐壳袋、封包夹，现在很多坚果类电商也都这样去操作了。

三、谈品牌：强化online品牌个性塑造独特竞争优势

online品牌有独立存在的价值。这里三只松鼠为什么没有用“品牌”来统一涵盖，而要强调online品牌呢?主要跟消费者选择网购的原因有关

消费者网购，无非原因有四：

网购更便宜;

网购更便利，不出门就能买，高度适合宅男宅女，即时间宝贵不愿逛街的人群;

网购能买到线下也许买不到的东西;

网购体验独特。

网购中的交互体验是线下无法取代的，“亲”、“主人”，表现不好就给差评，这些是线下购物无法给消费者提供的“爽”体验。

因此，三只松鼠利用了online品牌的独特性，差异化了自己的品牌。第一、第二条一般电商都有;三只松鼠只在互联网上销售，线下买不到，满足第三条;拟人化的沟通、细致专业无二的包装和服务，快速新鲜的产品，超乎消费者心理预期的……都在差异化地强化第四条。第三、第四条的强化，形成了强大的“三只松鼠”的品牌个性，也塑造了它明显的竞争优势。

好产品会说话，这个道理谁都懂，但三只松鼠通过对网购人群的研究，设计产品和服务，真正利用了这一法则，让产品成为传播的载体。

可记忆互联网最具标志性的特点就是信息海量、信息碎片，如果品牌名不易记忆，企业的传播成本是很高的，所以，“三只松鼠”的名字出来了，好记!可传播互联网发展到今天，传播最大的特点就是去中心化，人人都可以是媒体(微博、微信、BBS、SNS等等)。

因此，无所不用其极地将产品、服务做好(成本可控的范畴内，这部分成本大约不超过产品成本的2%)，好到超出顾客的心理预期，自媒体时代人人都爱分享，这时候，自媒体必然被激发。

三只松鼠用了很多“术”的东西，来激发自媒体。(术的东西前面已经讲过很多，不赘述了可口碑化将传播素材的体系，拆解成可独立成章的“点”，便于客户的碎片化传播。比如，一个与众不同的包装盒，一个与众不同的回复，一个与众不同的客户包裹。

四、关于分销：三只松鼠为何拒绝分销

品牌商在快速发展过程中，分销往往是非常常见的手段。“强品牌+强分销”的打法是国内很多品牌快速壮大的不二法宝(比如娃哈哈、百丽、南极人、优鲨)，但三只松鼠在品牌力已经做到online坚果类No.1的时候，仍然坚持拒绝分销，原因：

1.不做线下分销：

三只松鼠企业定位于互联网销售的第一品牌，目的就是因为网络可以缩短与消费者的距离，而线下分销必然增加流通环节，会破坏产品的新鲜度，进而影响消费体验，削弱品牌力。除非未来O2O的融合产生能解决这一问题的模式或技术。现在最烦恼的事就是每天要不断去拒绝来自全国各地要求线下加盟的商友。

2.不做线上分销：

主要还是坚果的发货。三只松鼠的坚果都是统一仓储在低温仓，一般线上分销商不具备这个条件，那么分销合作势必还是货在厂商库内，然后厂商发货，分销商卖货，增加发货环节同样会影响新鲜度。

3.做品牌，就是要舍得，接收一切有利于品牌发展的，舍弃一切不利于品牌发展的。

五、关于人才：老板“控盘”，放手让年轻人快速成长

偏居三线城市做电商，虽然有很多当地政府给予的优惠及资源，但绕不开一个问题人才。因为人才的掣肘，很多电商品牌不敢降低办公成本，逆势选择一线甚至超一线城市，三只松鼠如何看待及解决人才问题?

1.电商不缺人才

电商这个行业太新了，总共在国内只有十来年的历史，高速发展也就四五年，因此，很多东西都是新的，所以门槛低，特别适合学习力强的年轻人。

年轻人只要智商正常、态度端正，会上网、勤奋，摸索一段时间，就是电商人才了。内部培养、大胆启用，比较适合对电商套路娴熟的老板，因为年轻人接受新生事物快、学习力强，老板控住方向，完全可以让年轻人快速成长。

当然，“控盘”很重要，老板必须对业务很精通，否则，老板hold不住，整个企业的发展也许都会沦为年轻人犯错的成本。

2.电商还是缺人才

二、三线城市不缺年轻人，因此，可以通过学习，快速掌握电商的运营、营销、客服、仓储、物流等工作。但设计、动漫、技术等类人才还是欠缺，因此，三只松鼠会在合适的时机，到这些人才丰富的城市去设点。

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三只松鼠采取了哪些差异化战略?有何现实依据?

三只松鼠差异化战略体现在以下2点三只松鼠品牌定位策略方案：1）精准定位三只松鼠品牌定位策略方案，一以贯之。三只松鼠三只松鼠品牌定位策略方案，从刚开始崭露头角便剑指互联网坚果第一品牌，定位网络购物主力军——年轻消费群体和慢食生活群体。2）整合营销，高效执行。三只松鼠立足于品牌和市场、媒介研究和数据分析，全方位把控最优市场解决方案之外，在对“立足网络新媒体，打造互动传播三只松鼠品牌定位策略方案的领航者”愿景三只松鼠品牌定位策略方案的不断践行下，畅行互动致力于通过定制化服务及精准化营销。

三只松鼠的市场细分和定位是什么?

三只松鼠在成立之初，可以说目标和定位就是非常明确的，那就是只做坚果这个类目，而三只松鼠的品牌形象跟这个定位也是非常切合的，因为我们都知道，松鼠爱吃坚果。拟人化的形象加上家做坚果品类的商家，让很多的消费者都记住了它。

事实上，这类消费者对细分类的需求来自消费升级，公众对小吃的需求不仅满足于单一类别，而且趋向多样化，只做垂直领域，会使许多消费者认为这个品牌是这一领域的龙头品牌，因为品牌形象的建立是很好的。

将产品生活化

三只松鼠非常善于的就是营造生活化的场景，它按照目标群体的不同进行不同的生活化宣传，激发人们的购买欲望。对于白领，三只松鼠就是白领可以放在办公桌上的零食，而对于学生，三只松鼠则打造“学生包装”并且在电视剧植入里，成为学生爱吃的零食。每逢春节又以春节伴手礼的形象出现，可以说为产品赋予了故事性。

三只松鼠营销策略分析是怎么样的？

三只松鼠的营销策略可以说是生动形象的全方位营销。在休闲零食品类中可谓大名鼎鼎三只松鼠品牌定位策略方案，给人留下了深刻的印象。营销策略稍分析如下三只松鼠品牌定位策略方案：

1、注重细分品类三只松鼠品牌定位策略方案，只做坚果类的老大

三只松鼠在成立之初，可以说目标和定位都很明确，那就是只做坚果这一类的东西，而这三只松鼠的品牌形象与这一定位也很相关，因为我们都知道，松鼠喜欢坚果。拟人的形象加上做坚果类商品的家乐福，让很多消费者都记得它。

实际上，这种类型的消费者对细分类的需求来源于消费升级，公众对零食的需求不仅仅满足于一个类别，而且趋向于多样化，只做垂直领域，会让很多消费者把零食视为细分领域的领头羊，因为它有良好的品牌形象。

2、树立IP形象，进行病毒式营销

更令人印象深刻的是三只松鼠的病毒式营销策略，在很多热门电视剧中，都能看到它们的身影，或者是某一位买来的主角，或者是某一位被三只松鼠的公仔，总之，让三只松鼠品牌定位策略方案你看不见也很难。但因为松鼠形象可爱，大家对植入广告也感觉非常可爱，效果也很好。

但三只松鼠并不满足于以植入式广告的营销方式出现在大众眼前，它也打造了自己的IP，除了公仔、抱枕等，还推出了三只松鼠的动画，这对于塑造品牌形象，可以说是十分有利的。

3、营造生活化的情景

三只松鼠最擅长的就是创建生活化场景，针对目标人群进行生活化营销宣传，激发购买欲望。对于白领而言，三只松鼠是可供白领享用的零食，而对于学生而言，三只松鼠创造出“学生包”，将其植入电视节目中，成为学生们喜爱的零食。每到春节，都会出现春节伴手礼的形象，可以说是给产品赋予了故事性。

4、打破天花板，扩大市场规模

由于坚果销售增长放缓，三只松鼠营销策略利用自己的优势扩大了其它同类产品的销售。在现阶段，这三只松鼠已经是零食行业的一个大品牌，有了相关的销售数据，还知道了经常购买这三只松鼠的人的特征，因此，通过增加同类产品的数量，也继续保持了这一细分市场的领先地位。

三只松鼠

三只松鼠股份有限公司成立于2012年2月16日，公司总部在安徽芜湖，是中国第一家定位于纯互联网食品品牌的企业，也是当前中国销售规模最大的食品电商企业，其主营业务覆盖了坚果、肉脯、果干、膨化等全品类休闲零食 。

12月3日，三只松鼠宣布，2019年其全年销售额突破百亿，成为零食行业首家迈过百亿门槛的企业。2019年7月10日，三只松鼠发布公告称，将发行普通股股票，于7月12日在深交所创业板上市。 被誉为“国民零食第一股”。

「三只松鼠」为什么发展这么快?采取了哪些营销策略？

三只松鼠的快速发展主要得益于种类的选择和渠道定位。

该类别准确地捕捉了消费者的升级需求。随着人均GDP的增长，消费者对健康的要求越来越高，有更多的钱去消费更多的休闲食品。

三只松鼠以坚果为主打品种，主打坚果休闲小吃。新的分类完全符合消费者的需求第二个渠道选择是由于淘宝电子商务的奖金期。其他小吃品牌都选择了传统的线下模式。三只松鼠创立了快餐在线品牌。产品的准确定位和渠道红利的把握造就了三只松鼠的快速发展。

相关信息：

三只松鼠股份有限公司成立于2012年，公司总部在安徽芜湖，是中国第一家定位于纯互联网食品品牌的企业，也是当前中国销售规模最大的食品电商企业，其主营业务覆盖了坚果、肉脯、果干、膨化等全品类休闲零食。12月3日，三只松鼠宣布，2019年其全年销售额突破百亿，成为零食行业首家迈过百亿门槛的企业。

2019年7月10日，三只松鼠发布公告称，将发行普通股股票，于7月12日在深交所创业板上市。被誉为“国民零食第一股”。

三只松鼠如何成为后起之秀

把握机遇，抓住电商的爆发期。

1.踩对了淘宝红利的时机。章燎原接受采访表示，三只松鼠的成功在于每一步都踩在了互联网发展的节奏上，今天别讲一百五十万美金，你就是给一个亿人民币，再让我在天猫做出一个三只松鼠肯定没有机会了，因为淘宝红利的出口没有了。2012年以前，国内已经做得不错的零食品牌，比如来伊份、良品铺子、百草味，但这些品牌都还是以传统的线下模式为主。线上仍是一片处女地。章燎原在考虑了从线下转到线上后，组了一个5人的创始团队来做线上坚果品牌三只松鼠。2.制定互联网顾客体验第一品牌的核心战略三只松鼠定位于做“互联网顾客体验的第一品牌”，要做好顾客体验的核心，就是做好产品体验。要做好产品体验，只有互联网的速度，才能能产品更新鲜，更快速的到达顾客手中。3.注重实体经济的营销策略在新零售的路上，三只松鼠看到了线下巨大的流量机会。“我们的目的是想把线下的用户引领到线上来。”三只松鼠CEO章燎说。在开出第一家实体店之前，章燎原花了10个月的时间思考开实体店的目的及方案，其中最大的困难，是店铺设计的定位。最终得出的思路是，实体店加入三只松鼠的品牌元素和情感，通过体验，起到沟通线上线下、连接消费者和品牌的作用——这同样也是三只松鼠品牌IP化的惯用做法。